Het lijkt tegenstrijdig: het voeren van een verkoopgesprek is voor veel ondernemers niet zo eenvoudig. Met simpele technieken kan een stuk verbeteren. Robert Cialdini schreef ‘Invloed: de zes geheimen van het overtuigen’, met hierin zes handige basisregels.
De eerste regel: wederkerigheid
Mensen doen graag wat terug. Als je de potentiële klant een presentje geeft, een relatiegeschenk, een stukje informatie of zoiets, dan is de klant eerder geneigd te luisteren of te kopen.
De tweede regel: schaarste en exclusiviteit
Als producten volop verkrijgbaar zijn tegen vaste prijzen, voel je minder de druk om meteen tot aanschaf over te gaan. Als het lijkt om een tijdelijke actie te gaan, voelen de klanten meer exclusiviteit en kopen sneller. Daar kun je gebruik van maken, met aanprijzingen als:
- Alleen vandaag voor de actieprijs!
- Nog slechts enkele te koop!
- Limited edition
De derde regel: Commitment en consistentie
Zorg dat je in je klantcontact helder en betrouwbaar bent. Wat je zegt moet kloppen, wat je afspreekt moet je nakomen.
De vierde regel: Autoriteit
Als je laat merken over voldoende vakkennis te beschikken, zullen klanten naar je luisteren. Jij bent duidelijk de autoriteit en kunt de klant helpen. Blijf dus werken aan je deskundigheid.
De vijfde regel: Sympathiek zijn
Je hebt meer kans op succes als de klant je aardig vindt. Het helpt als je zelf probeert ook je klant aardig te vinden. Ben geïnteresseerd in wat de klant doet of beweegt. Pas op dat je geen rolletje speelt.
De zesde regel: sociale bevestiging
Klanten kijken naar wat andere klanten doen of vinden. Maak daar gebruik van met uitingen als:
- Het best gelezen
- Producten in onze top-vijf
- Speciaal aanbevolen
