We hebben momenteel te maken een ongekende inflatie. Als ondernemer kun je weinig anders dan daarin meegaan, want ook jouw eigen kosten zijn waarschijnlijk gestegen. Je ontkomt er dus niet aan om de prijzen van je producten te verhogen. Het zal je niet verrassen dat dit kan leiden tot een negatieve reactie bij je klanten, die jouw bedrijf in eerste instantie zelf verantwoordelijk houden voor die prijsstijgingen. Gelukkig zijn er wel een aantal manieren te bedenken om deze zogenaamde prijspijn te verzachten. We geven een aantal tips voor hoe je ervoor kunt zorgen dat klanten het goede gevoel bij jouw bedrijf en producten behouden, zelfs als de prijzen omhoog gaan.
Laten wennen aan prijsstijgingen met gratis extraatje
Juist als je prijzen moet verhogen als gevolg van inflatie, is het onverstandig om kortingen te gaan aanbieden. Je wilt immers dat je klanten wennen aan de nieuwe prijs, en dat gaat niet als je de prijs tijdelijk naar beneden bijstelt. Maar om de pijn te verzachten voor de klant, kun je er wel voor kiezen om in eerste instantie een gratis extraatje te geven. Na een tijdje haal je dat gratis extraatje weer weg, en dan zijn klanten al gewend aan de hogere prijs en zullen ze minder weerstand hebben tegen de prijsverhoging.
Grote bedragen er korter laten uitzien
Dan een ander psychologisch trucje dat vooral werkt bij grote bedragen en aankopen die consumenten niet vaak doen. Grote bedragen kunnen klanten afschrikken, zeker wanneer ze niet zo’n goed beeld hebben van de gebruikelijke prijs voor het product omdat het om een ongebruikelijke aankoop gaat. Probeer daarom grote bedragen als mogelijk korter weer te geven, zodat ze minder ‘indruk’ maken. Voorkom een bedrag achter de komma (ook als het 00 is), en laat een punt zoals in 2.000 weg. Hoe kleiner het bedrag oogt, hoe meer het brein de associatie maakt met een lagere prijs. Het kan daarnaast zelfs helpen om het euroteken helemaal weg te laten, omdat dit meteen aan geld doet denken.
Een slimme volgorde toepassen op prijslijsten
In de manier waarop mensen prijslijsten (of menukaarten) lezen zit ook een hoop psychologie die je in je voordeel kunt gebruiken om de impact van hogere prijzen op de klant te verzachten. Ons brein zorgt ervoor dat wanneer we een prijslijst lezen, het eerste en het laatste item onbewust extra aandacht krijgen. Zet iets duurs bovenaan, zodat de prijs onderaan laag lijkt. Ook door goedkopere producten te laten volgen op duurdere producten, verminder je de prijspijn, omdat ze dan extra goedkoop lijken. Zo houden klanten een beter gevoel over bij de prijzen die je hanteert.
Nadruk op luxe en service leggen
Je kunt ook de psychologie van de prijs toepassen door hogere en lagere prijzen te gebruiken om verschillende niveaus van service, luxe of aanbod te benadrukken. Ons brein associeert hogere prijzen met betere kwaliteit en luxe, terwijl lagere prijzen vaak geassocieerd worden met minder kwaliteit en service. Als je beide biedt, kun je klanten opties geven en de besluitvorming makkelijker maken voor ze.
Minder focus op de prijs bij ervaringen en luxeproducten
Bij het verkopen van ervaringen en luxeproducten kun je ervoor kiezen om zo min mogelijk de nadruk te leggen op de prijs die je ervoor vraagt. De aankoopbeslissing wordt in deze gevallen gemaakt op basis van emoties en niet op basis van ratio. Wat je bijvoorbeeld kunt doen is, zoals we eerder al benoemden, het euroteken weglaten om de focus van ‘geld’ weg te halen. Let wel op dat de strategie van het minder benadrukken van de prijs niet werkt als je bijvoorbeeld huishoudelijke benodigdheden of goedkope producten verkoopt. Dan is het namelijk juist belangrijk om de nadruk op de prijs te leggen, maar dan kun je eventueel bij een prijsverhoging eerst de strategie van het aanbieden van een gratis extraatje toepassen.
Pijnlijk blijft het verhogen van prijzen altijd. Helaas is het niet altijd te vermijden. In een tijd als deze overleef je niet als je niet meegaat in deze trend. Voor de klant is dat bijzonder vervelend, want overal wordt alles maar duurder en duurder. Bovenstaande tips kunnen je helpen om het chagrijn bij de klant over prijsstijgingen op slimme wijze te verminderen.
