Als je een product of dienst verkoopt, ben je vooral geïnteresseerd in een snelle betaling. Maar daarna zul je opnieuw een verkoopproces aan moeten gaan om de continuïteit te waarborgen. En dan zijn bestaande klanten cruciaal om nieuwe orders binnen te halen. Waarom zijn juist bestaande afnemers zo belangrijk? E hoe voorkom je dat je bestaande klanten niet vergeet?
Belang van bestaande klanten
Het belang van bestaande klanten is vooral het kortere verkooptraject. De hele stap van gevonden worden en kennismaken is al gemaakt. Omdat je de klantgegevens al hebt kun je direct contact zoeken. Hoe meer je in een eerder traject opgelet hebt, hoe beter je de behoefte van de klant kunt inschatten. Vervolgorders vergen statistisch gezien de minste energie. Daarnaast kunnen bestaande klanten waardevolle feedback geven. Vergeet je je huidige en eerdere klanten niet? Dan is de mond-op-mond reclame van deze doelgroep van groot commercieel belang. Maar hoe voorkom je dat je hen niet vergeet?
Tip 1: Ken je klanten en registreer dat
Het is belangrijk dat je je klanten kent. Vraag daarom ook naar de klant zelf en zijn omstandigheden tijdens een verkooptraject. Leg deze informatie ook vast. Je kunt bijvoorbeeld categorieën maken waarin de verschillende klanten passen. Hou vervolgens per klant bij wat voor hem belangrijk is. Maar ook wat de potentie voor de toekomst is.
Tip 2: Denk aan aftersales
Niet alleen het daadwerkelijke verkoopproces telt, ook de aftersales zijn belangrijk. Als je een product of dienst hebt geleverd is het waardevol om daar eens naar te informeren. Als je enkele weken (afhankelijk van het onderwerp) eens contact opneemt, dan hoor je cruciale informatie. Daarnaast geef je de klant het gevoel dat je om hem geeft. Is er iets niet voldoende naar wens geleverd? Verleen dan een goede service door de tekortkoming (gratis) goed te maken.
Tip 3: Online aandacht geven
Omdat de wereld om eens steeds meer aandacht aan sociale media geeft, kun jij niet achter blijven. Als je inzicht hebt in je klanten en hun wensen, kun je hier op inspelen met je marketing. Maar een stap verder is een klant online in het zonnetje te zetten. Dit kan in de vorm van een testimonial waarbij je zowel jouw product/dienst, als de klant aandacht geeft. Dit geeft potentiële kopers vertrouwen. Daarnaast zien bestaande klanten weer een positieve herinnering aan jou en je product.
Tip 4: Loyaliteitsprogramma starten
Een moderne manier van klantenbinding is het starten van een loyaliteitsprogramma. Door een klant te laten sparen voor voordeel in de toekomst, zul je ongetwijfeld meer gaan verkopen. En je kunt vervolgens de beste afnemers weer in het zonnetje zetten waardoor zij jouw product en bedrijf (nog meer) aanprijzen. Een nog betere manier is bestaande klanten op eigen initiatief te benaderen met een cadeautje. Zeker als iemand al een tijdje niets heeft gekocht, kun je hem positief verrassen door iets aan te bieden. Dit moet wel subtiel gebeuren en zal niet in iedere branche relevant zijn.
Tip 5: Wees uniek
In al de bovengenoemde tips is het belangrijk om uniek te zijn. Steeds meer bedrijven gaan over op het vrienden worden met de klant. Daarbij is de grens naar teveel aandacht, snel overschreden. Door met originele kortingen, reclame uitingen of loyaliteit cadeautjes te komen, bereik je meer. Zonder te vaak in contact te komen met je bestaande klantenkring. Het is belangrijk om lang in de aandacht van de markt te zijn, zonder daar al teveel energie in te hoeven steken.
“Een nieuwe klant werven kost maanden. Een bestaande klant opnieuw te laten kopen, slechts een paar minuten. “ Deze marketings wijsheid is qua termijnen niet voor iedereen relevant. Maar de boodschap is duidelijk, bestaande klanten zijn belangrijk. Behandel ze ook als zodanig.
