Image default
Marketing Ondernemen

Valkuilen waar je als B2B-ondernemer niet in moet trappen

Elke startende ondernemer trapt in valkuilen. Zo ook een B2B ondernemer. Van die fouten kun je leren, maar dan moet je wel doorhebben hoe het eigenlijk gemoeten had. We hebben een aantal valkuilen op een rijtje gezet in combinatie tips voor hoe het wél zou moeten.

Het initiatief aan de klant overlaten

Klanten weten je bedrijf wel te vinden als ze iets willen. Toch? Nee, in B2B is het vaak zo dat klanten wel weten wat hun uitdaging is, maar niet weten welke oplossing daarbij nodig is. Dan kun je nog zo goed zijn in wat je doet, maar dat is nog steeds geen garantie dat de telefoon bij jou overgaat. Je zult zelf het initiatief moeten nemen. Dat betekent dat je zelf een inschatting moet maken van wat voor maatwerk je een ander bedrijf zou kunnen bieden en dit zelf aan ze moet aanbieden. Met andere woorden: laat potentiële klanten weten dat je hun uitdaging snapt en dat jij daar de oplossing voor kan bieden. Dat is de manier om nieuwe klanten te werven in B2B.

Google overschatten

Het zoek- en koopproces lopen in B2B vaak niet gelijk aan elkaar zoals dat bij consumentenmarketing wel veel meer het geval is. Een consument die een bepaald product vindt en de juiste zoektermen gebruik, zal het gewenste product vinden en waarschijnlijk aanschaffen bij één van de bovenste zoekresultaten. Hiervoor is een SEO- of SEA-strategie om hoog in Google te komen dus zeker zinvol. In B2B werkt het echter vaak anders. Een klant die op zoek is naar een partij die hem kan helpen met zijn marketingstrategie kan daar wel op googelen, maar in B2B heeft elke leverancier zijn eigen verhaal. Daardoor zijn de zoekresultaten moeilijk met elkaar te vergelijken. Het gevolg is dat diegene Google laat zitten en iemand in zijn (zakelijke) netwerk vraagt of deze iemand weet die hem kan helpen met z’n marketingstrategie. Als een dergelijk scenario ook voor jouw branche geldt, is het niet zo nuttig om veel geld te investeren in vindbaarheid op Google. Je kunt er beter proberen voor te zorgen dat mensen in jouw netwerk aan jou denken wanneer ze iemand tegenkomen die jouw soort diensten zoekt.

Vergeten geregeld content te maken

Om online zichtbaar te zijn en gevonden te worden, is het noodzakelijk om content te maken. Specifiek doelen we daarbij op content die inspeelt op vragen die (potentiële) klanten hebben. Content dus waarin jij laat zien wat de expertise van jouw bedrijf is en welke producten of diensten daarop aansluiten. Hier moet je werktijd in investeren, en dat komt wellicht niet altijd even goed uit, maar het is te belangrijk om te laten liggen. Eigenlijk heb je iemand nodig die dit bijhoudt voor je.

De verkeerde content maken

We stipten het al aan in het vorige punt: vooral content die vragen beantwoord is zinnig. Een klassieke fout om te maken als bedrijf, is het constant pushen van producten en diensten in je content. Dit is een ouderwetse vorm van marketing die in de huidige tijd minder effectief blijkt te zijn. Ook zijn geprinte advertenties, brochures en salestelefoontjes niet meer de weg om te bewandelen om klanten te vinden en te binden en boeien. Dat betekent ook dat het niet zinnig om daar veel geld en werkuren in steken. Die tijd kun je beter besteden aan het maken van content die daadwerkelijk klanten aanspreekt en in een behoefte voorziet. Dat is hoe online marketing voor B2B anno 2020 eruit moet zien.

Je plannen niet afstemmen met sales

Stel, je hebt een geweldig idee voor een marketingcampagne waar je erg enthousiast over bent. Die wil je natuurlijk zo snel mogelijk gaan inzetten. Je ontwikkelt de campagne vliegensvlug met hulp van je marketingafdeling of externe marketingprofessionals en lanceert hem. In het proces ben je vergeten om af te stemmen met je salesafdeling. Je accountmanagers hebben dan geen idee wat je hebt gedaan en waarom. Dit terwijl de doelstellingen van de salesafdeling ook afgestemd moeten worden op de campagne. Daarom is te allen tijde een intensieve samenwerking tussen marketing en sales noodzakelijk, zodat die laatste ook de juiste leads heeft.

Related posts

Waarom brainstormen je onderneming naar een hoger niveau brengt

Mathijs

Kantoor verbouwen? Hier moet je aan denken

Danny Bijl

Je bedrijf in 5 stappen professionaliseren

Mathijs

Leave a Comment