Een nieuwe trend op de commerciële markt is het verkopen van abonnementen. Enkele extremen hierin zijn bijvoorbeeld de abonnementen op WC-papier of voersilo`s voor boeren. Vrijwel iedere onderneming heeft er belang bij dat zijn product of dienst wordt afgenomen. Dit is tenslotte je bestaansrecht. Wat kunnen abonnementen voor producten daaraan toevoegen? We hebben het op een rijtje gezet.
De theorie van abonnementen voor producten
Een abonnement is een overeenkomst tussen jou en je klant. In deze overeenkomst leg je vast wat jij levert voor een vast bedrag wat periodiek betaald wordt. Een product kan ook je dienst zijn, zoals onderhoud aan een website of productiemachine. Je spreekt dus af dat je klant een vaste afname doet van jouw product of dienst. De gedachte erachter is dat jij als leverancier van tevoren (een gedeelte van) je inkomsten weet. De klant weet wat hij tijdens een bepaalde periode kwijt is aan de afname van jouw product. Op basis van deze vaste afname kun jij een korting bieden omdat je omzet (gedeeltelijk) is gegarandeerd.
De praktijk van abonnementen voor producten
Als je overgaat tot het verkopen van abonnementen voor producten, is het belangrijk dat je duidelijke voorwaarden stelt. Dit dient twee doelen:
- Risico op aansprakelijkheid of overschrijding van contractbedrag minimaliseren;
- Klant zekerheid bieden dat het abonnement aan zijn eisen voldoet.
Vanwege de aard van het verschillende verwachtingspatroon van beide partijen, moet je hier duidelijk over zijn. Met name contracten over complexe apparatuur, of gevoelige informatie, moeten goed omschreven zijn. In die gevallen kun je het beste met de klant om tafel om vooraf vast te leggen wat voor beide partijen goed is.
De baten
Uiteraard moet het leveren van producten en/of diensten zorgen voor inkomsten. Het voordeel van een abonnement is dat je van tevoren weet wat je (gedeeltelijke) omzet is. Op het moment dat je van tevoren hebt vastgelegd wanneer je wat levert, en betaald krijgt, kun jij veel plannen. Je kunt bijvoorbeeld voorkomen dat je grote voorraden in huis hebt. Als je het goed plant kunnen je producten wellicht rechtstreeks vanaf jouw leverancier naar je klant. Of kun je (een deel van) je monteurs al op voorhand inplannen. Belangrijkste is dat bij een goedlopend abonnement, je een constante inkomstenbron hebt. Financieel loop je minder risico omdat je niet veel risico`s hoeft te nemen door lang voor te financieren.
De kosten
Uiteraard moet je je niet blind staren op de opbrengsten. Je moet je van tevoren wel realiseren waar je aan begint. Voordat je een goede overeenkomst hebt opgesteld, ben je veel tijd kwijt aan het opstellen van de juiste voorwaarden. Heb je een kleine onderneming en wil je even snel een ‘contractje’ maken, plan er dan wel voldoende tijd voor in. Doe je dit niet dan kon je nog weleens voor verrassingen komen te staan als je aan je voorwaarden wordt herinnerd door je klant. Als je contract vervolgens loopt, moet je wel in staat zijn om je aan de afspraken te houden. Heb je bijvoorbeeld geen monteur beschikbaar op het moment dat je dit hebt afgesproken, dan komt het abonnement wel onder druk. Of als je niet op tijd je producten levert dan is de verlenging van de abonnementen voor producten niet vanzelfsprekend.
Tussen de regels kun je lezen dat het dus niet voor ieder afzetmarkt een goede methode hoeft te zijn. Maar omdat een constante bron van inkomsten een aantrekkelijk vooruitzicht is, is het goed om eens kritisch naar jouw onderneming te kijken. Als je maar niet je ogen sluit voor de verplichtingen die je aangaat.
