Wellicht ken je de situatie wel. Je hebt veel energie in een opdracht gestopt, met een scherpe aanbieding. Vervolgens koopt de klant toch bij een ander terwijl jij goedkoper bent. Dat lijkt niet logisch. Maar de andere leverancier kan een hogere gunfactor hebben gehad. Waarom is deze gunfactor zo belangrijk, en hoe kun je dit ontwikkelen?
Relatie met de klant
Hoewel niet iedere bedrijfsstrategie primair is gericht op de klantrelatie, kun je eigenlijk niet zonder. Investeren in een relatie die verder gaat dan één order is cruciaal voor veel bedrijven. Hoe beter de klant jouw kent, hoe meer vertrouwen hij op voorhand heeft. En dat vertrouwen is een vorm van ‘onderbuikgevoel’ die tot inkopen bij jou kan leiden. Een goede klant-leverancier relatie is net als een huwelijk. Geven en nemen op het juiste moment en op elkaar kunnen vertrouwen. Dan gun je elkaar al snel meer.
Prijs/kwaliteitverhouding
Hoe goed je relatie is met je klanten, de prijs van je product of dienst, moet in een goede verhouding staan met de kwaliteit. Een klant, die voor zijn gevoel teveel betaalt voor een product omdat deze niet functioneert, gunt je de volgende keer minder. En juist herhaalorders zorgen voor continuïteit voor je onderneming. Vaste klanten kosten minder energie om te onderhouden. Nieuwe klanten zoeken kost wel veel tijd en geld. Dus zorg voor een goede prijs/kwaliteitverhouding om aan je gunfactor te werken.
Vraag en aanbod
Uiteraard is vraag en aanbod op de markt ook een belangrijke waarde. Hoeveel je klanten jou ook gunnen, als het aanbod groot is, zijn de prijzen meestal lager. Dan zul je toch met de prijs mee moeten. Je hoeft niet perse de goedkoopste te zijn, maar dan moet er wel sprake van gunnen zijn. Als jij deels met de marktprijs meegaat, dan kun je vanwege de gunfactor nog altijd verkopen. Neemt de vraag toe, dan kun je ervoor kiezen om niet helemaal met de marktprijzen mee te stijgen. Dit stimuleert de goede relatie met de klant weer.
Tips voor een hogere gunfactor
Klanten aan je binden is één ding. Maar dat kan ook door het verkopen van abonnementen, loyaliteitsprogramma’s of andere manieren. Als de klant jou de order gunt boven een andere leverancier, dan heb je veel meer bereikt. Enkele tips die belangrijk zijn om een gunfactor te krijgen:
- Kom je afspraken na;
- Zorg voor goede aftersales, na levering nog eens bellen of alles naar wens is gegaan;
- Geef je klant oprecht aandacht, ook als er niets te verdienen is;
- Overschrijd je een levertijd, informeer de klant direct;
- Ook tussentijds tot de levering heeft plaatsgevonden;
- Krijg je feedback van de klant, doe hier wat mee en laat dat zien;
- Wees eerlijk over je prijs. Ben je duurder dan is dat omdat je niet anders kan;
- Stijgen de prijzen, pas bij loyale klanten op dat je niet te snel meegaat met de markt;
- Etc.
Afhankelijk van het product of dienst die je levert, is goed verkopen meer dan een prijsonderhandeling. De gunfactor bepaald voor een groot deel de beslissing. Weet wat voor je klant belangrijk is, en wees oprecht. De gunfactor is namelijk belangrijk!
