‘De klant is koning’. Een veelgehoorde uitdrukking, maar vinden we dit wel echt? Is het niet zo dat de klant koning is, zolang het ons gewin oplevert? In de commercie werken we uiteindelijk voor onze eigen opbrengsten. Hoe ver ga jij voor een klant? Het maakt nogal verschil of je direct een kleine order scoort, of later een grote. Voor iedere verkoper/productcombinatie geldt een andere perceptie. Dit artikel is bedoeld om eens na te denken over jouw visie op klanten en het verkopen. De do en don’ts zullen voor iedere lezer anders zijn, maar denk er eens over na.
Commercieel op korte of lange termijn
Als je voornamelijk levert aan bestaande klanten is dat heel anders dan wanneer je nieuwe klanten moet binnenhalen. Een bestaande relatie kent jou en je product al. Als deze behoefte aan een nieuw product heeft, dan denkt hij aan jou. Dit kost je minder inspanning op de korte termijn. Een nieuwe klant kost meer inspanning. Deze inspanning levert vaak op de lange termijn pas wat op. Of het nu een nieuwe of bestaande klant is, het is goed om de korte en lange termijn te onderscheiden. Wat als je nu snel in de behoefte van de klant voldoet, maar die uiteindelijk niet tevreden zal zijn? Is het dan niet beter om eerlijk te zijn en de klant te wijzen op de gevolgen op de lange termijn? Ook als je dan een snelle order verliest?
Hoe ver ga jij voor een klant?
Er zijn allerlei soorten mensen. Ook verkopers zijn verschillend. Toch is de perceptie van iedere verkoper belangrijk. Wil jij een klant het gevoel geven dat je alles voor hem doet? Of wil je de klant laten ervaren dat jouw product de beste is? Of wil je ten diepste alleen maar een handtekening op de order en dan door naar de volgende klant? Hoe ver ga jij voor een klant? Vergeet je de doelstelling van je eigen onderneming? Of adviseer je zelfs het product van de concurrent als dat voor de klant een betere oplossing is?
Wat als de concurrent een beter product levert?
Als je de klant oprecht het beste product gunt, kan dit betekenen dat je hem het product van de concurrent moet adviseren. Is er dan nog wel sprake van commercie? Als je dit durft te adviseren aan je klant, laat je een enorme loyaliteit zien. Als er in de toekomst een situatie ontstaat dat er behoefte is aan jouw product, dan is de gunning, als het goed is, erg groot. Durf je deze keuze dan te maken? Dit vereist uiteraard veel kennis van de klant. Als je weet dat in de toekomst jouw product beter is voor de klant, kan deze keus enorm veel opleveren.
Aftersales, ook na de garantieperiode
Wat je product of dienst ook is, alleen verkopen en dan verdwijnen, is praktisch nooit goed. Je moet op zijn minst beschikbaar zijn voor feedback. Beter is de focus op aftersales wanneer een order is geleverd. Niets geeft de klant een beter gevoel dan wanneer je na levering contact opneemt om te vragen hoe de ervaring is. Is er sprake van negatieve feedback, volgt dit dan accuraat op. Al kost het je geld om het op te lossen, je krijgt er een goede naam voor terug. Hoe ver ga jij voor een klant? Laat dit afhangen van de feedback van de klant. Laat een klant achteraf merken dat je nog steeds een goede leverancier bent.
Een verkoper moet vooral dicht bij zichzelf blijven. Jezelf op je knieën gooien voor een klant heeft maar even effect. Weten wie je bent, en dat uitdragen dwingt meer respect af. Eerlijk toegeven als je niet het beste product levert, nog veel meer respect. Hoe ver ga jij voor een klant?
